入塾クロージングでの心理学の応用（その1）
入塾説明会は、新学期前には日時を決めて多くの保護者を対象に行うことが多いと思いますが、それ以外は１対１での説明が多いのではないでしょうか。
保護者から連絡があって塾に来て説明を聞きたいと言ってきたときは、結構脈ありです。
しかしながら、クロージングでのツメもしっかりしなければいけません。そこで、ちょっとした心理学的な応用をしたらクロージングの確率が高くなります。
まず、舞台づくりが必要です。
説明を聞きに来た保護者には、座り心地の良い椅子に座らせたり、飲み物出したりして居心地をよくします。人は、居心地がよいときには、おおらかな気持ちになり、説得を受け入れやすくなるからです。
座る位置は、真正面は避けた方がいいです。真正面はどうしても対立する感情が生じます。
そして、一番あなたが、説明したいところでは、立ち上がってホワイトボードを使って説明した方がいいでしょう。高い位置と低い位置に人がいた場合に、高い位置にいる人は、低い位置にいる人に対して優位にたちやすくなるからです。
次回は、話すときの態度について書く予定です。
By EXE Marketing Support
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保護者から連絡があって塾に来て説明を聞きたいと言ってきたときは、結構脈ありです。
しかしながら、クロージングでのツメもしっかりしなければいけません。そこで、ちょっとした心理学的な応用をしたらクロージングの確率が高くなります。
まず、舞台づくりが必要です。
説明を聞きに来た保護者には、座り心地の良い椅子に座らせたり、飲み物出したりして居心地をよくします。人は、居心地がよいときには、おおらかな気持ちになり、説得を受け入れやすくなるからです。
座る位置は、真正面は避けた方がいいです。真正面はどうしても対立する感情が生じます。
そして、一番あなたが、説明したいところでは、立ち上がってホワイトボードを使って説明した方がいいでしょう。高い位置と低い位置に人がいた場合に、高い位置にいる人は、低い位置にいる人に対して優位にたちやすくなるからです。
次回は、話すときの態度について書く予定です。
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学習塾の集客方法 その2
学習塾の集客方法で効率の悪いのは
新聞折り込みチラシ
電話勧誘（これは効率が悪いというかイメージを悪くします）
電柱広告
効率がいいのは
口コミ（塾生の紹介）
DM・ポスティングですね。
塾生の紹介は、おそらくクロージングできる確率は90％以上でしょう。
DM・ポスティングは、塾のイメージや内容を伝えるのにいい手段ですし、中身次第では確率は投函数に対しての反応数は１〜２％になります。
意外と軽んじられているのが、看板です。
教室の入り口などに貼られているカッティングシートなども含みますが、意外とこれに反応する保護者もいます。
特に建物の1階にある塾の場合は、看板を見て感じるものがあれば、ふらっと立ち寄ることが結構あります。
看板もバカに出来ません。
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新聞折り込みチラシ
電話勧誘（これは効率が悪いというかイメージを悪くします）
電柱広告
効率がいいのは
口コミ（塾生の紹介）
DM・ポスティングですね。
塾生の紹介は、おそらくクロージングできる確率は90％以上でしょう。
DM・ポスティングは、塾のイメージや内容を伝えるのにいい手段ですし、中身次第では確率は投函数に対しての反応数は１〜２％になります。
意外と軽んじられているのが、看板です。
教室の入り口などに貼られているカッティングシートなども含みますが、意外とこれに反応する保護者もいます。
特に建物の1階にある塾の場合は、看板を見て感じるものがあれば、ふらっと立ち寄ることが結構あります。
看板もバカに出来ません。
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学習塾のイメージ戦略 その1
学習塾経営においてまずやらなければいけないことは、
もちろん教務力を上げるということです。
しかし、教務力が優秀で口コミが広がるまでは時間がかかります。
また、塾の経営者が思ったようには、口コミは自然発生しないものです。
そこで重要となってくるのが、
イメージ戦略です。
いくらDMをもらったからといっても、見ず知らずの塾に話を聞きに行くのはなかなか億劫なものです。
そのうえ、もし塾に入りづらい雰囲気があったらどうでしょう。最悪です。
どんな塾のイメージを顧客に持ってもらいたいですか？
「明るい」、「楽しい」、「活気のある」といったプラスのイメージを保護者・生徒に持ってもらいたいですね。
それは、教務以前の問題です。
たとえば、入り口のドア。
できれば透明のガラスドアがいいですね。
開放的な雰囲気の方がいいです。
顧客心理の点からも、オープン・ポジションは好印象につながります。
もうひとつは看板です。
看板はただ塾名と連絡先が書いてあればいいというものではありません。
一番先に、顧客の目に飛び込むものですから、
しっかりと印象づけるものでなければいけないのです。
中小の塾で実行しているところは少ないと思いますが、
独自のロゴマーク、キャラクターをつくることも
塾名を覚えてもらうと同時に塾のイメージを植え付けるのに有効な手段です。
ロゴマーク作成も制作費が高いところもありますが、
５万円ぐらいで良心的なところもあります。
ロゴをお願いするなら、そのデザイナーのそれまで実績を見てからお願いするのが無難です。
もし、ロゴやキャラクターが「かわいい」と評判となったら、
それだけでも女生徒の印象はちがいますよ。
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もちろん教務力を上げるということです。
しかし、教務力が優秀で口コミが広がるまでは時間がかかります。
また、塾の経営者が思ったようには、口コミは自然発生しないものです。
そこで重要となってくるのが、
イメージ戦略です。
いくらDMをもらったからといっても、見ず知らずの塾に話を聞きに行くのはなかなか億劫なものです。
そのうえ、もし塾に入りづらい雰囲気があったらどうでしょう。最悪です。
どんな塾のイメージを顧客に持ってもらいたいですか？
「明るい」、「楽しい」、「活気のある」といったプラスのイメージを保護者・生徒に持ってもらいたいですね。
それは、教務以前の問題です。
たとえば、入り口のドア。
できれば透明のガラスドアがいいですね。
開放的な雰囲気の方がいいです。
顧客心理の点からも、オープン・ポジションは好印象につながります。
もうひとつは看板です。
看板はただ塾名と連絡先が書いてあればいいというものではありません。
一番先に、顧客の目に飛び込むものですから、
しっかりと印象づけるものでなければいけないのです。
中小の塾で実行しているところは少ないと思いますが、
独自のロゴマーク、キャラクターをつくることも
塾名を覚えてもらうと同時に塾のイメージを植え付けるのに有効な手段です。
ロゴマーク作成も制作費が高いところもありますが、
５万円ぐらいで良心的なところもあります。
ロゴをお願いするなら、そのデザイナーのそれまで実績を見てからお願いするのが無難です。
もし、ロゴやキャラクターが「かわいい」と評判となったら、
それだけでも女生徒の印象はちがいますよ。
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学習塾の広告に必要なこと
学習塾もサービス業です。
よく塾の経営者は、
「うちは、教務がしっかりしているから、口コミで生徒が増える」といっています。
また、
「あそこは、うちより教えるのが下手なのに、どうしてあんなに生徒がいるのかわからない」
という声も聞かれます。
教え方がしっかりしていれば生徒は集まるのでしょうか？
塾としては、最低限「教えるのがうまく」なければ、経営として成り立ちません。教え方が下手な塾には誰も行こうとしないのは当たり前です。（←まあ、これがFC塾に生徒があるまりにくい理由でもあるのですが）
生徒が集まるかどうかは、
その塾の広告・宣伝の巧拙によるところが大きいです。
イメージ戦略が地元にどう浸透しているのか。イメージ戦略といっても、もちろんイメージ広告をつかおうなんて言っているわけではありません。
どんな塾に通わせたいか、通いたいかという
顧客（保護者・子どもたち）のニーズにどれだけマッチした広告・宣伝ができるかだと思います。
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よく塾の経営者は、
「うちは、教務がしっかりしているから、口コミで生徒が増える」といっています。
また、
「あそこは、うちより教えるのが下手なのに、どうしてあんなに生徒がいるのかわからない」
という声も聞かれます。
教え方がしっかりしていれば生徒は集まるのでしょうか？
塾としては、最低限「教えるのがうまく」なければ、経営として成り立ちません。教え方が下手な塾には誰も行こうとしないのは当たり前です。（←まあ、これがFC塾に生徒があるまりにくい理由でもあるのですが）
生徒が集まるかどうかは、
その塾の広告・宣伝の巧拙によるところが大きいです。
イメージ戦略が地元にどう浸透しているのか。イメージ戦略といっても、もちろんイメージ広告をつかおうなんて言っているわけではありません。
どんな塾に通わせたいか、通いたいかという
顧客（保護者・子どもたち）のニーズにどれだけマッチした広告・宣伝ができるかだと思います。
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学習塾の集客方法 その1
音楽教室などをすでに開設して、その後塾を併設するケースがあります。
当然のことながら、塾経営者としては、音楽教室の生徒を塾に取り込みたいわけです。
そんなときに、音楽教室の生徒に積極的に塾の勧誘をしますか？
結論から言えば、
積極的に勧誘することはマイナスです。
「あの音楽教室に入ったら、塾にも入るように強要される」
という評判が立つからです。
音楽教室の内容が充実していれば、生徒のニーズに応じて
塾の方にも自然とはいるものです。
パーセンテージからいうと、少なくとも20％〜30％は
塾の方に入ってくれます。
音楽教室も学習塾もサービス業ですから、
やはり口コミは大切です。
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当然のことながら、塾経営者としては、音楽教室の生徒を塾に取り込みたいわけです。
そんなときに、音楽教室の生徒に積極的に塾の勧誘をしますか？
結論から言えば、
積極的に勧誘することはマイナスです。
「あの音楽教室に入ったら、塾にも入るように強要される」
という評判が立つからです。
音楽教室の内容が充実していれば、生徒のニーズに応じて
塾の方にも自然とはいるものです。
パーセンテージからいうと、少なくとも20％〜30％は
塾の方に入ってくれます。
音楽教室も学習塾もサービス業ですから、
やはり口コミは大切です。
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学習塾の集客には何がいい？
学習塾の集客に新聞の折り込みチラシを使うのは効率が悪いと以前から書いています。
それでは、DMはどうなのでしょうか？
ターゲットと内容さえ間違えなければ、反応率は私の経験から１％くらいになります。
DMといっても封書と葉書がありますよね。
情報量からいったら封書が優勢ですが、反応率の点では葉書の方がいいです。
ターゲットのニーズにヒットするキャッチコピーや内容ならば電話での問い合わせにつながる確率は封書よりも高いでしょう。
封書でのDMにも挑戦してみましたが、封入物が多いと、こちらのねらいがずれることが多いですね。
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それでは、DMはどうなのでしょうか？
ターゲットと内容さえ間違えなければ、反応率は私の経験から１％くらいになります。
DMといっても封書と葉書がありますよね。
情報量からいったら封書が優勢ですが、反応率の点では葉書の方がいいです。
ターゲットのニーズにヒットするキャッチコピーや内容ならば電話での問い合わせにつながる確率は封書よりも高いでしょう。
封書でのDMにも挑戦してみましたが、封入物が多いと、こちらのねらいがずれることが多いですね。
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マクロビオティックが目玉の旅行商品
JTBは9月から、20代から30代半ばの女性をターゲットにした、「選べるわがままセレクトプラン」を発売しました。
１泊２食つき１万2600円から。同プランの目玉は、「マクロビオティック料理」。マクロビオティックを前面に打ち出した旅行プランはJTBで初めて。
書店に行けば本が平積みになっているなどマクロビオティックも結構浸透していますが、旅行商品まで出現するようになりました。
旅行も宿、場所だけでなくこのような特長を出す必要があるでしょう。
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１泊２食つき１万2600円から。同プランの目玉は、「マクロビオティック料理」。マクロビオティックを前面に打ち出した旅行プランはJTBで初めて。
書店に行けば本が平積みになっているなどマクロビオティックも結構浸透していますが、旅行商品まで出現するようになりました。
旅行も宿、場所だけでなくこのような特長を出す必要があるでしょう。
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倖田來未の妹misonoの１４キロダイエットにたかの友梨が全面協力！
「たかの友梨ビューティクリニック」との共同企画で、音楽専門チャンネル「ＭＴＶ」が倖田來未の妹misonoの１４キロダイエットの模様を放送するそうです。misonoの身長１メートル５４。2002年5月のデビュー時に４２キロだった体重は５６・２キロ。体脂肪率は３２・１％に。
目標体重は４２キロ。「精神的に強くないと乗り切れない、３か月終えたあとには強くなっていたい」と、悲壮な決意で挑むそうです。「たかの友梨ビューティクリニック」のタイアップマーケティングは今回は成功するでしょうか？
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目標体重は４２キロ。「精神的に強くないと乗り切れない、３か月終えたあとには強くなっていたい」と、悲壮な決意で挑むそうです。「たかの友梨ビューティクリニック」のタイアップマーケティングは今回は成功するでしょうか？
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学習塾の集客 失敗例その2
今回は、FC塾のオーナーさんの例です。
愛媛県のYさんは、あるFC塾に加盟して開塾しました。
開塾したのが３月。開塾の時期としては悪くありません。
塾の素人なので仕方ないところもありますが、YさんはFC本部のいうとおりの集客をしてしまったのです。
FC本部がいうには、
折り込みチラシ（1万枚×4回）、DM、テレアポ、ポスティングでした。
なんとテレアポをしたのです。
テレアポはおそらく塾、それも小規模塾にとって絶対にやってはいけないことでしょう。
テレアポ自体の評判が悪すぎます。
たしかにテレアポで集客する塾や家庭教師センターもありますが、保護者の評判はあまり芳しいものではありません。
突然勧誘の電話がかかってくるのですから。
結果Yさんの塾は、８名からのスタートとなりました。
８名も集まったのはそれでも幸運だったのかも知れません。
塾は口コミが派生するのに時間がかかるので、
できるだけ早く採算ベースに載せる必要があります。
スタート時点でなるべく多くの塾生を確保することが必要です。
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愛媛県のYさんは、あるFC塾に加盟して開塾しました。
開塾したのが３月。開塾の時期としては悪くありません。
塾の素人なので仕方ないところもありますが、YさんはFC本部のいうとおりの集客をしてしまったのです。
FC本部がいうには、
折り込みチラシ（1万枚×4回）、DM、テレアポ、ポスティングでした。
なんとテレアポをしたのです。
テレアポはおそらく塾、それも小規模塾にとって絶対にやってはいけないことでしょう。
テレアポ自体の評判が悪すぎます。
たしかにテレアポで集客する塾や家庭教師センターもありますが、保護者の評判はあまり芳しいものではありません。
突然勧誘の電話がかかってくるのですから。
結果Yさんの塾は、８名からのスタートとなりました。
８名も集まったのはそれでも幸運だったのかも知れません。
塾は口コミが派生するのに時間がかかるので、
できるだけ早く採算ベースに載せる必要があります。
スタート時点でなるべく多くの塾生を確保することが必要です。
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学習塾の集客 失敗例その1
失敗から学ぶことは多いようです。
学習塾の集客についての失敗実例を何回かに分けてあげます。
山形のSさんの例です。
Sさんの塾は山形の都市部にあります。
そのときは、開塾2年目。
塾生は10名そこそこでした。
本当なら、その時点で閉塾をした方がいいと思いますが、
Sさんはその次の年も塾を継続することにしました。
新年度募集にあたり、行ったことは、
ご多分に漏れず新聞折り込みチラシ。
2月〜3月にかけて4回で合計52000枚（1回13000枚）を折り込みました。
その結果はというと、
4月までにやっと8名を獲得できたそうです。
折り込みチラシによる新塾生獲得率は、
8÷52000＝0.015％
折り込みチラシによる効率はこの程度でしょう。
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学習塾の集客についての失敗実例を何回かに分けてあげます。
山形のSさんの例です。
Sさんの塾は山形の都市部にあります。
そのときは、開塾2年目。
塾生は10名そこそこでした。
本当なら、その時点で閉塾をした方がいいと思いますが、
Sさんはその次の年も塾を継続することにしました。
新年度募集にあたり、行ったことは、
ご多分に漏れず新聞折り込みチラシ。
2月〜3月にかけて4回で合計52000枚（1回13000枚）を折り込みました。
その結果はというと、
4月までにやっと8名を獲得できたそうです。
折り込みチラシによる新塾生獲得率は、
8÷52000＝0.015％
折り込みチラシによる効率はこの程度でしょう。
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学習塾の集客−チラシの反応
学習塾の集客で新聞の折り込みチラシはあまり有効な手段ではないことは何度も強調しました。
でも、いまだ新聞の折り込みチラシが入ってきます。
大手の塾か、FC塾が多いようです。
２０年くらい前はチラシの反応は１％程度はざらでしたが、
最近では、当然のことながら反応はよくありません。
ほぼ平均すると、0.03〜0.05％ぐらいではないでしょうか？
１０万枚（何回かに分けて）チラシを撒いても
反応は３０件から５０件。
市場が小さければ、数的にそんなに反応はこないでしょう。
１０万枚のチラシを撒く費用はどのくらいですか？
どんなに少なく見積もっても１００万円はかかるでしょう。
反応してきた人がすべて入塾するわけではないので、
大変効率が悪い集客方法だということがおわかりかと思います。
少なくとも小規模塾が手を出していい方法ではありません。
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でも、いまだ新聞の折り込みチラシが入ってきます。
大手の塾か、FC塾が多いようです。
２０年くらい前はチラシの反応は１％程度はざらでしたが、
最近では、当然のことながら反応はよくありません。
ほぼ平均すると、0.03〜0.05％ぐらいではないでしょうか？
１０万枚（何回かに分けて）チラシを撒いても
反応は３０件から５０件。
市場が小さければ、数的にそんなに反応はこないでしょう。
１０万枚のチラシを撒く費用はどのくらいですか？
どんなに少なく見積もっても１００万円はかかるでしょう。
反応してきた人がすべて入塾するわけではないので、
大変効率が悪い集客方法だということがおわかりかと思います。
少なくとも小規模塾が手を出していい方法ではありません。
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学習塾FCに加盟しようとしているあなた
学習塾FCに加盟して塾を開こうとしている方に対して、いくら周囲がやめた方がいいといってもなかなか聞く耳は持たないようです。
それならば、学習塾FCを選ぶにあたりチェックポイントを記すことにします。
１．そのFC塾の名前は知られていますか？もし、塾を開こうとしているあなたが初めて聞く名前のFCなら、世間のお母さんはその塾の名前を知りません。
２．ロイヤリティはどのくらいですか？FC本部の試算ではなかなか実態とかけ離れている点がありますよ。もし、10人しか生徒が集まらないとしたらどのくらいの負担になるかを考えた方がいいですよ。
３．月謝は高くないですか？ロイヤリティの分は上乗せしてありますから、競合塾よりは高くなりますよ。それでも、競争に勝てそうなレベルの高さですか？
４．教材は、FC本部のものを購入しないといけないのでしょうか？塾専用教材出版社はいい教材を品揃えよく出していますよ。FC本部のものを購入しなければいけないとしたら、その理由は、本部が儲けるためです。
５．まさか、集客に新聞折り込みチラシをやりましょうなんて言ってきていませんよね。新聞折り込みチラシの集客効率はひどく悪いです。それを本部が知っているのにやらせるということは、これは本部が儲けようとしている可能性が高いです。
私も最初はFC塾からはじめました。１年もたって自塾のノウハウが本部のノウハウを越えてしまってからは、ロイヤリティを払うなんてばからしいと何度思ったことか。逆にFC塾の名前を地域に広めているので販促奨励金をもらいたいくらいでした。
みなさんはよく考えた方がいいですよ。
本部が自分の儲けだけを考えているのかどうかを。
By EXE Marketing Support
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それならば、学習塾FCを選ぶにあたりチェックポイントを記すことにします。
１．そのFC塾の名前は知られていますか？もし、塾を開こうとしているあなたが初めて聞く名前のFCなら、世間のお母さんはその塾の名前を知りません。
２．ロイヤリティはどのくらいですか？FC本部の試算ではなかなか実態とかけ離れている点がありますよ。もし、10人しか生徒が集まらないとしたらどのくらいの負担になるかを考えた方がいいですよ。
３．月謝は高くないですか？ロイヤリティの分は上乗せしてありますから、競合塾よりは高くなりますよ。それでも、競争に勝てそうなレベルの高さですか？
４．教材は、FC本部のものを購入しないといけないのでしょうか？塾専用教材出版社はいい教材を品揃えよく出していますよ。FC本部のものを購入しなければいけないとしたら、その理由は、本部が儲けるためです。
５．まさか、集客に新聞折り込みチラシをやりましょうなんて言ってきていませんよね。新聞折り込みチラシの集客効率はひどく悪いです。それを本部が知っているのにやらせるということは、これは本部が儲けようとしている可能性が高いです。
私も最初はFC塾からはじめました。１年もたって自塾のノウハウが本部のノウハウを越えてしまってからは、ロイヤリティを払うなんてばからしいと何度思ったことか。逆にFC塾の名前を地域に広めているので販促奨励金をもらいたいくらいでした。
みなさんはよく考えた方がいいですよ。
本部が自分の儲けだけを考えているのかどうかを。
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学習塾・集客の大きな間違い
新学期が始まりました。
夏期講習の成果はいかがでしたか？
どのくらいの生徒を獲得できましたか？
どんな生徒募集を行いましたか？
小規模塾が犯しやすい誤りがあります。
もちろん生徒募集に関してです。
○新聞の折り込みチラシを撒く
健康食品や化粧品とは対象者の数が違うのですから新聞の折り込みチラシでは効率が悪すぎます。
○授業内容を充実していれば生徒は口コミで集まる
口コミを利用するのは小規模塾にとってとてもいい方法です。でもただ待っているだけではダメです。口コミの仕掛けをしなければいけません。そうしないと、口コミが発生するまでは時間がかかりますよ。
○難関校に合格者を出せば生徒は集まる
これも口コミと同じです。大規模塾と生徒数は違うのですから、数ではだめです。また、最近では保護者も賢いですから、ある塾が難関校に合格者を出したからと言って、自分の子がそこに入れるとは思っていません。
小規模塾は、お金があまりかからない生徒募集をすべきですが、効果が出るのに時間がかかってはいけないですね。
続きはまた次回。
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夏期講習の成果はいかがでしたか？
どのくらいの生徒を獲得できましたか？
どんな生徒募集を行いましたか？
小規模塾が犯しやすい誤りがあります。
もちろん生徒募集に関してです。
○新聞の折り込みチラシを撒く
健康食品や化粧品とは対象者の数が違うのですから新聞の折り込みチラシでは効率が悪すぎます。
○授業内容を充実していれば生徒は口コミで集まる
口コミを利用するのは小規模塾にとってとてもいい方法です。でもただ待っているだけではダメです。口コミの仕掛けをしなければいけません。そうしないと、口コミが発生するまでは時間がかかりますよ。
○難関校に合格者を出せば生徒は集まる
これも口コミと同じです。大規模塾と生徒数は違うのですから、数ではだめです。また、最近では保護者も賢いですから、ある塾が難関校に合格者を出したからと言って、自分の子がそこに入れるとは思っていません。
小規模塾は、お金があまりかからない生徒募集をすべきですが、効果が出るのに時間がかかってはいけないですね。
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無料ＡＴＭに大手行が契約解除の動き-顧客無視の大銀行
三菱東京ＵＦＪ銀行など大手行の間で、利用者が現金を引き出す際に手数料を払わなくてすむＡＴＭを運営している東京スター銀行との契約を解除する動きが出てきたと報道されています。契約解除は、他の大手行や地銀の一部も契約見直しを検討しているそうです。
利用者手数料を取らないＡＴＭが人気を集めれば、大手行側が東京スター銀に支払う手数料が増え、コスト増につながるとの懸念が強まったためだそうです。
なんと顧客無視のマーケティングをしているのでしょう。
自分たちも利用者手数料を取らない施策をとるのが本来のマーケティングでしょう。
こんな銀行を立ち直らせるのに、これまでいくら税金を費やしてきたのでしょう。こんなセンスのない銀行ならつぶしてよかったのでは。
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利用者手数料を取らないＡＴＭが人気を集めれば、大手行側が東京スター銀に支払う手数料が増え、コスト増につながるとの懸念が強まったためだそうです。
なんと顧客無視のマーケティングをしているのでしょう。
自分たちも利用者手数料を取らない施策をとるのが本来のマーケティングでしょう。
こんな銀行を立ち直らせるのに、これまでいくら税金を費やしてきたのでしょう。こんなセンスのない銀行ならつぶしてよかったのでは。
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