「凡人でも60日でトップセールスの仲間入りができる3つの方法」
新規開拓を一生懸命やっても、
どうして結果が出ないのだろうと悩んでいますか？
紹介営業が出せれば、
もっとセールスが楽なのにと思っていますか？
クロージングまでは進むんだけれども、
どうしても契約までは至らないのだろうと悩んでいますか？
「営業話法スキル」はあるんだけれども、
なぜ顧客を獲得できないんだろうと考えていますか？
もう、ご安心下さい。
でも、これまで結果が出なかったのには、理由があるんです。
その答えは、郵便外務職員＝セールスパーソンの
営業方法にあったのです。
ベテランになって郵便事業という
セールスパーソンとしては素人の人たちが
貯金課・保険課に自ら異動を希望して
トップセールスの仲間入りをしているのは
なぜなのでしょう？
「セールスは郵便局に学べ」が持論の
日本全国3023郵便局の外務職員を知る
「超速セールス・カウンセラー」と
タイアップでプロデュースしたのが
「凡人でも60日でトップセールスの仲間入りができる3つの方法」
「かんぽ」外務員の一人あたりの新規契約数は、
なんと、民間生保営業職員の5倍！
解約失効率は、民間生保の3分の1！
あなたの営業成績が上がらない原因の答えは、
郵便外務職員の営業にあるかもしれませんよ。
By EXE Marketing Support
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どうして結果が出ないのだろうと悩んでいますか？
紹介営業が出せれば、
もっとセールスが楽なのにと思っていますか？
クロージングまでは進むんだけれども、
どうしても契約までは至らないのだろうと悩んでいますか？
「営業話法スキル」はあるんだけれども、
なぜ顧客を獲得できないんだろうと考えていますか？
もう、ご安心下さい。
でも、これまで結果が出なかったのには、理由があるんです。
その答えは、郵便外務職員＝セールスパーソンの
営業方法にあったのです。
ベテランになって郵便事業という
セールスパーソンとしては素人の人たちが
貯金課・保険課に自ら異動を希望して
トップセールスの仲間入りをしているのは
なぜなのでしょう？
「セールスは郵便局に学べ」が持論の
日本全国3023郵便局の外務職員を知る
「超速セールス・カウンセラー」と
タイアップでプロデュースしたのが
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「かんぽ」外務員の一人あたりの新規契約数は、
なんと、民間生保営業職員の5倍！
解約失効率は、民間生保の3分の1！
あなたの営業成績が上がらない原因の答えは、
郵便外務職員の営業にあるかもしれませんよ。
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学習塾開塾時の生徒募集費用
個人塾を開塾する場合、
生徒募集にかかる費用は一人あたり平均で
4万円〜5万円と言われています。
そうしますと、開塾時に20名確保するとしたら
（個人塾の場合の最低の目標値でしょう）
80万円〜100万円かかるということになります。
広告宣伝を新聞折り込みチラシで行うとすると、
20名確保するためには、もっと費用がかかるでしょう。
DMやポスティングの場合は、
反応率が1％程度ですから、
2000名に送付しなければなりません。
封書で「郵送」すると、
80円×2000通＝16万円／回かかります。
当然、同じ人にはDMを1回というわけにはいかないので
送付回数分費用がかかるわけです。
以下の効率よく生徒募集ができるかというのは、
この場合は、DMのコピーや送付内容物に
かかってきます。
「長3フィルム封筒」
上の写真は、透明の封筒ですが、
塾の場合は、このように透明の封筒を使うところが多いです。
もちろん、開封率が上がるということが一番の理由です。
開封してもらえれば、
あとは、コピーの勝負です。
By EXE Marketing Support
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生徒募集にかかる費用は一人あたり平均で
4万円〜5万円と言われています。
そうしますと、開塾時に20名確保するとしたら
（個人塾の場合の最低の目標値でしょう）
80万円〜100万円かかるということになります。
広告宣伝を新聞折り込みチラシで行うとすると、
20名確保するためには、もっと費用がかかるでしょう。
DMやポスティングの場合は、
反応率が1％程度ですから、
2000名に送付しなければなりません。
封書で「郵送」すると、
80円×2000通＝16万円／回かかります。
当然、同じ人にはDMを1回というわけにはいかないので
送付回数分費用がかかるわけです。
以下の効率よく生徒募集ができるかというのは、
この場合は、DMのコピーや送付内容物に
かかってきます。
「長3フィルム封筒」
上の写真は、透明の封筒ですが、
塾の場合は、このように透明の封筒を使うところが多いです。
もちろん、開封率が上がるということが一番の理由です。
開封してもらえれば、
あとは、コピーの勝負です。
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学習塾今後の方向性のヒント
広域通信制高校の代々木高校が、
東京個別指導学院と業務協力し「TKG個別指導コース」を開設するそうです。
通信制高校一般生の場合は、
学習面に不安を覚える生徒も沢山おり、
家庭の方から、多数寄せられていた
学習のフォローの声に応えるもの。
代々木高校の学生が、
自宅の近くのTKGの希望の教室で面談を行い
希望にあった個別の学習プログラムを作成し、
お気に入りの講師を指名し、
自分のペースで学習を進めていくということです。
これも学習塾が生き残るためのひとつの戦略なのでしょう。
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東京個別指導学院と業務協力し「TKG個別指導コース」を開設するそうです。
通信制高校一般生の場合は、
学習面に不安を覚える生徒も沢山おり、
家庭の方から、多数寄せられていた
学習のフォローの声に応えるもの。
代々木高校の学生が、
自宅の近くのTKGの希望の教室で面談を行い
希望にあった個別の学習プログラムを作成し、
お気に入りの講師を指名し、
自分のペースで学習を進めていくということです。
これも学習塾が生き残るためのひとつの戦略なのでしょう。
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大手学習塾のポスティング
ある大手塾は、ポスティングをまめに行っています。
新聞の折り込みチラシは小規模塾にとっては参考にならないと思いますが、ポスティングは小さな塾でも有効な広告手段ですのでその中身について少し触れます。
封筒---透明の封筒を使っています。もちろん中身がわかるように。紙の封筒ですと、封を切らずに捨てられてしまう可能性がありますから。
中身
○友人紹介カード---たんなる友人紹介ではなく、その塾では「ライバル」を紹介というタイトルにしています。
あえて、ライバルを紹介することによって、ライバルに負けまいと頑張っていけるという趣旨です。
○友人紹介カード同封趣旨手紙
○塾チラシ
○受験資料
○塾通信
○資料請求ハガキ
このDMの趣旨ははっきりしています。
−無料の学力テスト
−無料公開授業への集客です。
まず、特典を与えて、集客し、入塾しようということですね。
２ステップの集客システムとなっています。
そのDMだけで入塾に持ち込もうとはしていません。
物販ではないですから、これは当然のこととして、あとは、特典にどれだけメリットがあるかでしょう。
塾通信の中でも、自塾の情報収集能力のすばらしさを誇示する
ようなデータが入っていました。
これは、保護者やこどもから塾の信頼性を獲得するためのものです。
個人塾がすべて大手塾と同じようなことが出来るとは限りません。
それでは、どうするのか？
このDMで学べるのは、
DMの目的をはっきりさせる。その目的のためにすべての中身をそろえるということです。
そのために、
DMの中身に、
塾の信頼性を上げるもの、
無料の特典
などをちりばめるのです。
「１点集中」
これが、DMの基本ですね。
By EXE Marketing Support
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新聞の折り込みチラシは小規模塾にとっては参考にならないと思いますが、ポスティングは小さな塾でも有効な広告手段ですのでその中身について少し触れます。
封筒---透明の封筒を使っています。もちろん中身がわかるように。紙の封筒ですと、封を切らずに捨てられてしまう可能性がありますから。
中身
○友人紹介カード---たんなる友人紹介ではなく、その塾では「ライバル」を紹介というタイトルにしています。
あえて、ライバルを紹介することによって、ライバルに負けまいと頑張っていけるという趣旨です。
○友人紹介カード同封趣旨手紙
○塾チラシ
○受験資料
○塾通信
○資料請求ハガキ
このDMの趣旨ははっきりしています。
−無料の学力テスト
−無料公開授業への集客です。
まず、特典を与えて、集客し、入塾しようということですね。
２ステップの集客システムとなっています。
そのDMだけで入塾に持ち込もうとはしていません。
物販ではないですから、これは当然のこととして、あとは、特典にどれだけメリットがあるかでしょう。
塾通信の中でも、自塾の情報収集能力のすばらしさを誇示する
ようなデータが入っていました。
これは、保護者やこどもから塾の信頼性を獲得するためのものです。
個人塾がすべて大手塾と同じようなことが出来るとは限りません。
それでは、どうするのか？
このDMで学べるのは、
DMの目的をはっきりさせる。その目的のためにすべての中身をそろえるということです。
そのために、
DMの中身に、
塾の信頼性を上げるもの、
無料の特典
などをちりばめるのです。
「１点集中」
これが、DMの基本ですね。
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学習塾の広告戦略 その1
小規模塾が広告のキャッチコピーやボディコピーを考えるにあたってターゲットとなるのは、大手塾に子どもを通わせようと考えている保護者です。
大手塾の生徒構成は
優秀な生徒（進学実績をあげる、塾の集客をアップするため）
成績が中位の生徒（塾にとって「お客さん」。成績が上がりやすい）
最近では
成績が中位以下の生徒を集めるところもあります。
ところが、大手塾の広告では
進学実績を宣伝し、多くの生徒がその塾に入ればそんな学校に入れるのだという気持ちを保護者や子どもたちに抱かせます。
そのような意味では、
大手塾の広告はうまい出来となっているのです。
それでは、小規模塾は大手塾に対してどのような戦略を立てていけばいいのでしょうか？
保護者の関心のあることは、
授業料（月謝）と授業時間数
そして、進学実績です。
ですから、まず保護者の現在の関心をちがうところに持っていくことが必要です。
本来、塾に求められるのは、成績を上げることです。
塾にきて、成績がどれだけ上がったということが大切です。
情報として、保護者に与えることは、
塾には、学校の成績分布でどのような子どもたちが来ていて、○％の生徒がどのくらい成績が上がったということだと思います。
進学実績だけにとらわれない見方を保護者にしてもらうための広告・宣伝が必要でしょう。進学実績で塾を判断することの誤り（「あなたのお子さんが、現在の成績を問わずに、難関校には入れるわけではない」という現実の直視）を保護者に伝えられれば、まず第一段階の広告宣伝は、成功と言っていいでしょう。
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大手塾の生徒構成は
優秀な生徒（進学実績をあげる、塾の集客をアップするため）
成績が中位の生徒（塾にとって「お客さん」。成績が上がりやすい）
最近では
成績が中位以下の生徒を集めるところもあります。
ところが、大手塾の広告では
進学実績を宣伝し、多くの生徒がその塾に入ればそんな学校に入れるのだという気持ちを保護者や子どもたちに抱かせます。
そのような意味では、
大手塾の広告はうまい出来となっているのです。
それでは、小規模塾は大手塾に対してどのような戦略を立てていけばいいのでしょうか？
保護者の関心のあることは、
授業料（月謝）と授業時間数
そして、進学実績です。
ですから、まず保護者の現在の関心をちがうところに持っていくことが必要です。
本来、塾に求められるのは、成績を上げることです。
塾にきて、成績がどれだけ上がったということが大切です。
情報として、保護者に与えることは、
塾には、学校の成績分布でどのような子どもたちが来ていて、○％の生徒がどのくらい成績が上がったということだと思います。
進学実績だけにとらわれない見方を保護者にしてもらうための広告・宣伝が必要でしょう。進学実績で塾を判断することの誤り（「あなたのお子さんが、現在の成績を問わずに、難関校には入れるわけではない」という現実の直視）を保護者に伝えられれば、まず第一段階の広告宣伝は、成功と言っていいでしょう。
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学習塾のイメージ戦略 その2
学習塾のイメージ戦略は、イメージを高めるためだけにあるものではありません。
塾のイメージを低下させないためにも必要です。
あなたの塾は、どんな子を指導できますか？
はっきりと指導する子のターゲットを絞っていますか？
それは、塾のポジショニングとも関連してきます。
いわゆる進学校への実績を広告宣伝で謳いますか？
それとも、学習不振児を積極的に受け入れて
学校の補完を打ち出しますか？
塾側の考え、講師の力量とも密接に関連してくることだと思います。
まずそれを明らかにすることが必要です。
経営のために誰でも受け入れて、
いわゆる「やんちゃ」な子を入塾させてしまった場合、
その子が他のこの授業をじゃましてしまったら、
その子だけ別のコマをもうけて指導しなければいけませんよね。
そうすると、経営上問題が生じることがあります。
まして、そんな子を指導できる力が講師になかった場合は
お互いが不幸です。
もし、塾の方からその子をやめさせた場合は、
保護者が塾の悪い評判を流すかも知れません。
そうなると、塾のイメージが低下します。
塾のイメージが低下すると、本来塾に来てほしい子どもたちが、
来てくれなくなります。
結局、経営上の問題を生じるわけです。
ですから、
まず、どんな子を指導したいか、
どんな子は指導できないか（指導したくないか）をはっきりと
塾の案内に打ち出す必要があります。
塾の広告には、
「こんな子はお断り」というネガティブ・キャッチを入れてもいいでしょうが、
あえて、それは入れなくてもいいのではないかと思います。
必ず入塾説明会では、どんな子を対象とするのかを説明する、
入塾面接をするなどして、
「指導できない」子をお断り願うことが必要です。
開塾当初はなかなか経営上なかなか入塾を断れないと思いますが、
あえて、断る勇気が、自分の塾のイメージを維持することにつながります。
By EXE Marketing Support
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塾のイメージを低下させないためにも必要です。
あなたの塾は、どんな子を指導できますか？
はっきりと指導する子のターゲットを絞っていますか？
それは、塾のポジショニングとも関連してきます。
いわゆる進学校への実績を広告宣伝で謳いますか？
それとも、学習不振児を積極的に受け入れて
学校の補完を打ち出しますか？
塾側の考え、講師の力量とも密接に関連してくることだと思います。
まずそれを明らかにすることが必要です。
経営のために誰でも受け入れて、
いわゆる「やんちゃ」な子を入塾させてしまった場合、
その子が他のこの授業をじゃましてしまったら、
その子だけ別のコマをもうけて指導しなければいけませんよね。
そうすると、経営上問題が生じることがあります。
まして、そんな子を指導できる力が講師になかった場合は
お互いが不幸です。
もし、塾の方からその子をやめさせた場合は、
保護者が塾の悪い評判を流すかも知れません。
そうなると、塾のイメージが低下します。
塾のイメージが低下すると、本来塾に来てほしい子どもたちが、
来てくれなくなります。
結局、経営上の問題を生じるわけです。
ですから、
まず、どんな子を指導したいか、
どんな子は指導できないか（指導したくないか）をはっきりと
塾の案内に打ち出す必要があります。
塾の広告には、
「こんな子はお断り」というネガティブ・キャッチを入れてもいいでしょうが、
あえて、それは入れなくてもいいのではないかと思います。
必ず入塾説明会では、どんな子を対象とするのかを説明する、
入塾面接をするなどして、
「指導できない」子をお断り願うことが必要です。
開塾当初はなかなか経営上なかなか入塾を断れないと思いますが、
あえて、断る勇気が、自分の塾のイメージを維持することにつながります。
By EXE Marketing Support
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学習塾の保護者会の必要性は？
塾の経営者のみなさんは、保護者会を行っていますか？
人は、接触頻度が多ければそれだけ好意的に感じるものです。したがって、保護者に子どもたちの塾での様子を電話連絡したり、塾通信を発行したりしていることと思います。
保護者会はどうでしょうか？
保護者会では、塾での指導方針、高校入試制度の説明などが中心でしょう。
大規模塾ですと、保護者会も保護者と塾とのコミュニケーションに役立っていることでしょう。
しかしながら、小規模塾では保護者会という形式がベストなのでしょうか？
時間的には、しんどいでしょうが、個人懇談会という保護者との接点の方が意外と保護者とじっくり話が出来るものです。
顧客のニーズを聞く場でもあるので、個人懇談会の方が、保護者会より好ましいと思います。
個人懇談会は、期間を決める方法といつでも希望があれば受け入れる方法があります。
できれば、期間を決めた上（できれば定期テストの前）で希望がある場合はいつでも受け付けるというかたちがベストでしょう。
By EXE Marketing Support
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人は、接触頻度が多ければそれだけ好意的に感じるものです。したがって、保護者に子どもたちの塾での様子を電話連絡したり、塾通信を発行したりしていることと思います。
保護者会はどうでしょうか？
保護者会では、塾での指導方針、高校入試制度の説明などが中心でしょう。
大規模塾ですと、保護者会も保護者と塾とのコミュニケーションに役立っていることでしょう。
しかしながら、小規模塾では保護者会という形式がベストなのでしょうか？
時間的には、しんどいでしょうが、個人懇談会という保護者との接点の方が意外と保護者とじっくり話が出来るものです。
顧客のニーズを聞く場でもあるので、個人懇談会の方が、保護者会より好ましいと思います。
個人懇談会は、期間を決める方法といつでも希望があれば受け入れる方法があります。
できれば、期間を決めた上（できれば定期テストの前）で希望がある場合はいつでも受け付けるというかたちがベストでしょう。
By EXE Marketing Support
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学習塾の集客方法 その3
今回は、学習塾の集客方法の視点を提供したいと思います。
ここで触れるのは特に断りのない限り小規模塾についてです。
どこの塾でもそうでしょうが、年が明けると、高校受験を対象にする塾は、新中1年生獲得に全力を挙げます。推薦入試が一般的になってきてから、募集開始時期が1ヶ月ほど早まってきた感がありますが、新中1年生獲得に全力を挙げることには変わりありません。
1年生を獲得すれば、その生徒が卒業まで塾に経営的利益をもたらしてくれるからというのがその主な理由だと思います。
でも本当にそうなのでしょうか？
1年生を獲得すれば、そのまま継続して塾に来てくれる、つまり塾を変わる確率が低いという考えから、そのような戦略が練られているのです。ですから、新学期に限って、新入塾生にいろいろとオファーを提供している塾が多いわけです。
さて、ここで考えてみてください。
一度塾に入った子はなかなか塾を変えないという事実を崩したらどうでしょう。
そうしたら、別にこの時期に大規模塾に混じって競争する必要はなくなりますよね。
そんなことも可能です。
具体的には、こちらの商材で説明してあります。
「小予算でこれまでの20倍生徒を集める8つのステップ」
By EXE Marketing Support
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ここで触れるのは特に断りのない限り小規模塾についてです。
どこの塾でもそうでしょうが、年が明けると、高校受験を対象にする塾は、新中1年生獲得に全力を挙げます。推薦入試が一般的になってきてから、募集開始時期が1ヶ月ほど早まってきた感がありますが、新中1年生獲得に全力を挙げることには変わりありません。
1年生を獲得すれば、その生徒が卒業まで塾に経営的利益をもたらしてくれるからというのがその主な理由だと思います。
でも本当にそうなのでしょうか？
1年生を獲得すれば、そのまま継続して塾に来てくれる、つまり塾を変わる確率が低いという考えから、そのような戦略が練られているのです。ですから、新学期に限って、新入塾生にいろいろとオファーを提供している塾が多いわけです。
さて、ここで考えてみてください。
一度塾に入った子はなかなか塾を変えないという事実を崩したらどうでしょう。
そうしたら、別にこの時期に大規模塾に混じって競争する必要はなくなりますよね。
そんなことも可能です。
具体的には、こちらの商材で説明してあります。
「小予算でこれまでの20倍生徒を集める8つのステップ」
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入塾クロージングでの心理学の応用（その2）
前回の続きです。
今回は、舞台作りに続き、効果的に説得するための態度に
心理学を応用してみましょう。
まず落ち着いた声でゆっくり話すことが必要です。
先日総理大臣になった安倍晋三新首相の所信表明演説が早口すぎて説得力に欠けるという評判が新聞に出ていました。
やはり、早口でしゃべるよりもでしたが、ゆっくりと落ち着いた低い声で話したほうが、説得力があります。早口でまくし立てる営業マンは得てして営業成績が悪いものです。
相手の目を見て話すということは大事ですが、たまに意識的に視線をそらしてみましょう。人は、話しているときに相手から視線をそらされると、その原因が自分であるかのように思い、不安になってしまいます。ですから、時折、意識的に目をそらすようにすると、相手を説得しやすくなるのです。
By EXE Marketing Support
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今回は、舞台作りに続き、効果的に説得するための態度に
心理学を応用してみましょう。
まず落ち着いた声でゆっくり話すことが必要です。
先日総理大臣になった安倍晋三新首相の所信表明演説が早口すぎて説得力に欠けるという評判が新聞に出ていました。
やはり、早口でしゃべるよりもでしたが、ゆっくりと落ち着いた低い声で話したほうが、説得力があります。早口でまくし立てる営業マンは得てして営業成績が悪いものです。
相手の目を見て話すということは大事ですが、たまに意識的に視線をそらしてみましょう。人は、話しているときに相手から視線をそらされると、その原因が自分であるかのように思い、不安になってしまいます。ですから、時折、意識的に目をそらすようにすると、相手を説得しやすくなるのです。
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